Vodnik za začetnike o prodajnih tokovih (in kako ustvariti svoje)

Ko prodajate nekaj s svojim blogom ali blogišete za trženje svojega podjetja, morate imeti ta cilj v mislih pri vsaki objavi. Ampak ali točno veste, kako gre vaše občinstvo od spoznavanja vašega obstoja, do odločitve za nakup? Najbrž ne bo impulzna odločitev. Po raziskavah Mintela 69% potrošnikov raziskuje na spletu, preden se odločijo za nakup. Za 18 do 34 let ta statistika skoči na 81%. Danes bolj kot kdaj koli prej je odločitev za nakup postopek. Ta postopek včasih imenujemo potovanje kupca, s pomočjo prodajnega lijaka pa lahko pomagate svoji publiki po tej poti. Tukaj je razlog, zakaj ga potrebujete in kako oblikovati svojega.


Kaj so prodajni tokovi?

Prodajni tok je neke vrste vizualna predstavitev ali model postopka, ki ga sledijo vaši kupci, od tega, da se popolnoma ne zavedajo, do odločitve o nakupu. Lijak se uporablja kot metafora, ker je na vrhu širok in na dnu ozek: le del vaše publike bo postopek postal stranka.

Stopnje prodajnega toka

Infografski prodajni tok. Vektorska ilustracijaPostopek se začne na vrhu toka, ki predstavlja ljudi, za katere mislite, da bi lahko uporabljali vaš izdelek ali storitev, vendar o vas še niso slišali. Morda se ne zavedajo, da vaša rešitev obstaja, ali ne razumejo težave, ki bi jo lahko rešili. Na dnu toka so vaše stranke, ljudje, ki so se odločili za nakup pri vas. Stopnje vmes se razlikujejo. Večja podjetja s prodajnimi in marketinškimi ekipami imajo pogosto zapletene tokove z več fazami, kot je grafika na desni strani. Toda kot majhno podjetje ne potrebujete ničesar tako zapletenega. Uporabite lahko preprost tristopenjski model, kot so:

  1. Zavedanje
  2. Upoštevanje
  3. Ukrep

Zakaj uporabljati prodajne tokove?

Res je, da ne bo vsaka stranka sledila popolnoma enakemu postopku. Nekateri ljudje namesto toka raje razmišljajo o nakupovalnem potovanju kot ciklu ali drugem modelu ali celo zavračajo idejo toka. Medtem ko morda niso enakomerna predstavitev, so tokovi koristno in učinkovito orodje za privabljanje več strank in povečanje konverzij. Pomagajo vam, da spoznate svojo občinstvo tam, kjer so, in vas usmerjajo po poti nakupa pri vas. Če ne uporabljate prodajnega toka, boste morda ugotovili, da vse svoje napore usmerite na en konec toka, ne da bi se tega zavedali. Če ti:

  • Povežite se z veliko priložnostmi, vendar zapostavite, da bi spremljali dobre rezultate
  • Prosite svojo publiko, da takoj opravi velik nakup, ne da bi z njimi razvili odnos
  • V spletnem dnevniku obiščite podrobnosti o ponudbi, vendar zanemarite, da bodo potencialni seznanjeni s težavo, ki jo rešujete

… Potem preskočite faze toka in izgubite stranke.

Primeri učinkovitih tokov

Lijak Crazy Egg vodi bralce blogov na poti do tega, da postanejo stranke.Lijak Crazy Egg vodi bralce blogov na poti do tega, da postanejo stranke.

Noro jajce

Crazy Egg je programska oprema za kartiranje toplote z odličnim lijakom:

  1. Vrh toka: Imajo vodilni spletni dnevnik o optimizaciji pretvorbe.
  2. Sredina toka: naročninski obrazec na spletnem dnevniku ponuja brezplačno e-knjigo “Kako rešiti največje težave pri pretvorbi.”
  3. Spodnji del toka: Ko se naročite, vas prosimo, da preizkusite brezplačno 30-dnevno preskusno različico Noro jajce. E-knjiga ima na koncu tudi CTA, ki vas prosi, da se prijavite.

Moz

Moz ponuja tržno programsko opremo in orodja za spletne prodajalce.

  1. Vrh toka: Blog Moz je eden najbolj znanih blogov o SEO in vhodnem trženju na spletu. Ker je blog tako zelo znan v industriji, ustvarja zavest in zaupanje v blagovno znamko in njihove izdelke.
  2. Sredina toka: Moz ponuja omejene brezplačne različice nekaterih njihovih orodij, vključno z Followerwonk in Moz Local, kar vam daje všeč, kaj lahko ponudijo.
  3. Dno toka: Na Mozkovi domači strani se lahko prijavite za 30-dnevno brezplačno preskusno različico Moz Pro.

Kako oblikovati lasten prodajni tok

Vrh toka: Ustvarjanje ozaveščenosti

Namen te zgornje stopnje toka je ustvariti zavest in pridobiti svoje ime pred ljudmi, ki bi lahko uporabili, kar lahko ponudite. Če že imate spletni dnevnik in ste aktivni v družabnih medijih, ste korak naprej. Svojo prisotnost na spletu lahko bolj strateško uporabite kot vrh toka, tako da ustvarite in delite pravo vrsto vsebine. Prepričajte se, da imate na začetku poti vsebino, ki je osredotočena na stranke. Morda ne bodo razumeli težave, s katero se soočajo, ali kako bo vaš izdelek ali storitev rešil težavo. Če želite svoj blog uporabljati kot vrh toka, se prepričajte, da:

  • Razumejte svoje občinstvo in napišite zanimive vsebine, namenjene njim
  • Obrtne magnetne, neustavljive naslove
  • Uporabite privlačne slike
  • Spodbujajte svoj blog, da povečate svoje bralce

Sredina toka: od perspektive do svinca

Naslednja faza toka je vzpostavitev odnosa s svojim občinstvom, vzpostavljanje zaupanja in odpravljanje tistih, ki niso v dobri kondiciji. Tukaj veliko blogerjev spusti žogo. S svojimi spletnimi dnevniki gradijo zavest, vendar ne vedo, kam naj vodijo ljudi od tam. Ko bralci spoznajo težavo, s katero se srečujejo, in rešitev, ki jo ponujate, jih lahko povežete z objavami, ki gradijo zaupanje, kot so:

  • Študije primerov, kako ste pomagali drugim strankam
  • Odgovori na pogosta vprašanja ali ugovore, ki jih imajo kupci pred nakupom
  • Odlomek ali primer vašega izdelka ali storitve
  • Pojasnila in primeri, kako se razlikujete od konkurentov

E-poštni bilten je tudi odlično orodje za sredino lijaka. Pomagajo pri vzpostavljanju in poglabljanju odnosa z bralci vašega spletnega dnevnika in ga prevzamejo na naslednjo raven. Za pomoč pri izdelavi e-poštnih novic si oglejte te objave:

  • Vabajte svojo kljuko: najboljši zastonj za ustvarjanje vodij
  • 6 načinov za več e-poštnih prijav na vašem spletnem dnevniku
  • Kako potrojite svoje naročnike z nadgraditvami vsebine

Dno toka: Pretvarjanje strank

Na dnu toka je mesto, kjer ste že vzpostavili zaupanje s svojo publiko in jih poskušate pridobiti. Oglejte si te objave, kako to e-poštno glasilo uporabiti za pretvorbo naročnikov:

  • Kako zaslužiti denar pasivno z e-poštnimi odzivniki
  • 4 vzorčna pisma, s katerimi lahko naročnike e-poštnega seznama pretvorite v kupce

Ciljne strani so tudi odlično orodje od spodaj v toku:

  • Izpolnite priročnik za ciljne strani za začetnike
  • 9 najboljših ciljnih strani in česa se lahko naučite iz njih

V zgornjih primerih se na dnu lijaka pogosto uporabljajo brezplačne preizkuse. Svojim strankam lahko pomagate spremeniti kupce tako, da jim pokažejo, kaj bodo dobili, če bodo kupili, pa naj bo to v obliki brezplačne preizkušnje, brezplačnega posvetovanja, izvlečka ali vzorca.

Razvijte svoje podjetje z ustvarjanjem toka danes

Ustvarite svoj tok danes! Začnite z načrtovanjem preprostega postopka, s katerim ljudje gredo od tujcev do kupcev. Potem si oglejte, katere faze vam manjkajo in kako lahko svojim strankam pomagate na poti.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me